Buig

Специалисты широкого профиля

Шаблоны поведения человека

Шаблонное поведение

Живя в обществе, сталкиваясь с разными событиями, явлениями и фактами, мы как-то реагируем и действуем, т.е. ведем себя определенным образом. Так повторяется раз за разом, и зачастую это поведение загоняет нас в рамки – вместо того чтобы реагировать и действовать более оптимально и эффективно, мы совершаем ошибки, приходим к прежним результатам. Это называется шаблонным поведением. Естественно, в некоторых ситуациях оно играет нам на руку, но все же каждый человек должен знать о своих шаблонах и при необходимости переставать их использовать. В сегодняшней статье мы и поговорим о том, почему это важно и как это делать.

Шаблонное и инициативное поведение

Как и понятно из самого определения, в основе шаблонного поведения лежат шаблоны – образцы и даже целые совокупности черт, свойств и качеств какого-то объекта. Шаблонность – это характеристика стиля поведения, а также показатель его эффективности, причем чаще всего – низкой.

Негативное влияние шаблонного поведения выражается, главным образом, в том, что шаблоны служат для человека критериями, когда он анализирует и сравнивает большое количество объектов. Другими словами, он шаблонирует действительность, подгоняя ее под рамки, стереотипы и неэффективные поведенческие модели.

В самом распространенном варианте шаблонное поведение выражается в том, что человек:

  • видит только то, что привык или должен видеть;
  • хочет только то, что положено хотеть;
  • чувствует только то, что принято чувствовать;
  • ждет указаний к действиям и ничего не делает.

Конечно, в некоторых жизненных ситуациях шаблоны необходимы. Например, если человеку не хватает опыта в поведении или решении проблем, но у него есть какой-то «качественный» шаблон, ему может быть гораздо полезнее действовать «по стандарту», чем пытаться что-то придумывать. (Кстати, именно поэтому, когда человек осваивает нечто новое, изначально от него требуют действовать по системе, а творческий подход оставляют на потом.)

Также шаблонное поведение нередко позволяет сэкономить время. Допустим, у вас не получается креативно решить проблему, но есть уже проверенный и работающий шаблон, – действовать, согласно ему, предпочтительнее, чем тратить время и силы на поиск нестандартного решения.

Однако в других ситуациях шаблонное поведение оказывается вредным. Вот лишь несколько совершенно простых и обыденных примеров:

  • Ребенок не слушает родителей. Постоянно пропадает на улице, не делает уроки, пропускает занятия, поздно возвращается домой. Родители стараются его вразумить и ставят всяческие запреты, ругают. Но чем активнее они воздействуют на свое чадо, тем больше оно им противится.
  • Сотрудники компании регулярно совершают ошибки в работе. Руководство пытается решить проблему, увеличив число и продолжительность совещаний. Но по прошествии месяца результаты никак не улучшаются. Действия начальства оказываются абсолютно неэффективными.
  • Жена постоянно сидит в социальных сетях, проводит там все свободное время. Муж негодует, и она каждый раз обещает ему, что только зайдет ненадолго, но это всегда затягивается на часы. Муж обижается, возмущается, запрещает, ругается, но все остается так же, как и было.

Подобных примеров можно привести великое множество, причем касаться шаблонное мышление может как сферы мышления (принятие решений, выбор способов действий, формулирование выводов и т.д.), так и сферы материального. А сами негативные последствия мышления шаблонами и стереотипами можно описать так:

  • низкая способность к адаптации к новым ситуациям;
  • консерватизм;
  • отсутствие креативности;
  • зависимость от привычек и неэффективных моделей поведения;
  • предсказуемость поведения;
  • неумение выбирать оптимальные и адекватные ситуациям способы действий.

В совокупности это влияет не только на решение отдельных проблем в личной, профессиональной или какой-либо иной сфере, но и сказывается на всем жизненном результате человека.

Правильное поведение – это поведение результативное; именно на достижение наилучшего результата самыми подходящими способами оно должно быть направлено изначально. Кроме того, оно должно быть этичным, соотноситься с моральными и нравственными нормами, не наносить вреда другим людям. А основным фактором результативного поведения является его инициативность.

От шаблонного поведения инициативное отличается целым набором характеристик:

  • быстрота и гибкость;
  • умение своевременно переключаться между действиями;
  • использование различных способов поведения;
  • логичность и осмысленность;
  • стремление к новым достижениям;
  • адаптивность;
  • доведение начатого до конца;
  • целенаправленность;
  • правильное восприятие критики.

Если обобщить сказанное, то шаблонное поведение выражается в недостатке творческого потенциала, неспособности к созданию уникальных поведенческих программ, постоянном проецировании прошлого опыта на новые события и действиям, исходящим из этого опыта, отсутствии разнообразия и гибкости.

Человек, мыслящий шаблонно, пытается решать проблемы и добиваться целей лишь небольшим набором уже знакомых способов и приемов. Он не может придумывать новые методики решения задач и ломать стереотипы, тем самым ограничивая свои собственные возможности. По этим и другим причинам важно уметь избавляться от шаблонов.

О том, как это делается, мы и расскажем далее. Однако перед этим посмотрите небольшое видео о стереотипном и шаблонном мышлении.

Как избавиться от шаблонного поведения

Избавиться от шаблонов поведения, просто щелкнув пальцами или совершив пару усилий над собой, к сожалению, не получится. Это требует комплексного подхода и серьезной внутренней работы. Для начала приведем несколько важных шагов, с которых следует начинать проработку поведенческих шаблонов и стереотипов.

Осознать господствующие идеи

Господствующие идеи можно найти в совершенно любой области. И эти идеи очень сложно обойти. Под господствующими идеями нужно понимать то, что самым первым приходит на ум в какой-то ситуации. Как правило, это что-то самое обычное и простое, например, ругать ребенка за то, что он прогуливает уроки.

Чтобы начать отходить от господствующих идей (речь именно о неэффективных идеях, т.к. эффективные тоже могут быть), в первую очередь их необходимо осознать и понять. Поэтому первым делом нужно выбрать несколько наиболее важных сфер жизни, проанализировать их и установить господствующие в них идеи.

Подумайте о том, как вы ведете себя чаще всего, какие результаты это вам дает, эффективно или неэффективно вы достигаете целей и решаете разные задачи. Желательно найти как можно больше идей и конкретно прописать их на бумаге.

Найти новые подходы к решению проблем

На следующем этапе нужно начать освобождаться от давления господствующих идей и вырабатывать привычку смотреть на вещи под разными углами, в том числе и очень нестандартными и неожиданными.

Самый простой способ – это взять в работу идеи, найденные на первом этапе, и заменить их на прямо противоположные. К примеру, можно перестать ругать ребенка за плохое поведение и выражать свое недовольство и начать проявлять к нему больше любви и заботы, чаще поощрять за хорошие поступки.

Аналогичным образом можно поступить и с любыми другими идеями в любых областях. А после этого подумайте о том, являются ли новые идеи такими бессмысленными, как кажется на первый взгляд. Проведите их тщательный анализ – скорее всего, вы убедитесь в том, что большинство идей достойны внимания.

Освободиться от контроля шаблонов

Переход от шаблонного поведения к инициативному может быть затруднен тем, что у вас не хватает уверенности, ведь уверенность есть тогда, когда вы действуете по заранее известному сценарию. Но практика показывает, что и эта уверенность зачастую оказывается лишь иллюзией, и для достижения цели все равно нужно искать другие пути.

Представьте себя осой, желающей вылететь из дома в окно, но постоянно бьющейся о прозрачное стекло. Чтобы понять, как вылететь, ей нужно всего-то немного отлететь назад и увидеть открытую форточку. Точно так же нужно сделать и вам – оставить в стороне привычные идеи и мысли, немного отстраниться от ситуации и постараться увидеть новые возможности.

Исходя из этого, на данном этапе вам следует определить первую цель, разбить ее на задачи и представить, что вы совершенно ничего не знаете о том, как раньше их решали (а также, как их решали другие люди до вас). Перейдите в позицию наблюдателя, и попробуйте увидеть желаемое со стороны, ничего пока не анализируя и не оценивая.

Теперь нужно начать генерировать идеи на тему того, как реализовать задуманное. Их тоже желательно записывать на бумаге, чтобы иметь больше «рабочего» материала. Чем больше вы выдвинете предположений, тем больше будет вероятность, что они натолкнут вас на необычные и нестандартные решения.

Таким образом, «индивидуально» подходя к каждой новой цели, задаче, проблеме или ситуации, пытаясь увидеть множество разных решений, вы будете становиться все более свободным от влияния шаблонов и стереотипов, ваше мышление начнет приобретать гибкость и динамичность, личные границы станут расширяться.

Использовать случай

Есть одна важная хитрость: новые идеи имеют свойство приходить в голову случайно, как бы ни с того, ни с сего. Это вполне подтвержденное жизненное наблюдение. Так вот эту самую «случайность» нужно научиться применять с пользой для себя, заодно приучая разум мыслить нешаблонно.

Создавать «случайности» для себя можно самим. Когда в голову приходят разные мысли (или даже если вы видите или слышите что-то), обращайте внимание на то, что именно начинает вызывать у вас интерес, даже если на это нет каких-то видимых и объяснимых причин. Это можно делать абсолютно везде.

Супермаркет, кинотеатр, музей, библиотека, университет – не важно, где вы находитесь, – в любых обстоятельствах что-то может вас привлечь. Ваша задача – просто отслеживать и отмечать это. Не нужно ничего анализировать, думать, что делать с тем, что приходит в голову. Тем более не нужно искать что-то специально – помните о поиске и все.

Это можно сравнить с тем, что вы, например, пошли в магазин за новой кофтой, но случайно нашли что-то более интересное и стоящее, и в итоге вы купили именно это. Аналогий, опять же, можно привести сколько угодно, а сам механизм действует всегда и везде.

Но нужно понимать, что названных четырех шагов еще недостаточно, чтобы полностью избавиться от шаблонного мышления и начать действовать инициативно. Они должны стать основой дальнейшей работы, а в нее уже нужно понемногу вплетать другие приемы и решения.

Как устранить шаблоны и стереотипы

Далее мы хотим привести несколько дополнительных рекомендаций, которые помогут вам побороть шаблонное мышление и, как следствие, сделать свое поведение инициативным:

  • Признать свою необъективность. В любой ситуации мы смотрим на вещи субъективно, и это важная помеха на пути к разрыву шаблонного мышления и поведения. Не нужно сразу включаться в то, что происходит, и мгновенно реагировать. Нельзя думать, что существующая точка зрения – единственно верная. Возьмите за правило всегда и везде рассуждать, исходя из того, что вы можете быть неправы, можете чего-то не знать.
  • Начать изучать себя. Единственное имеющее значение неизвестное в уравнении с шаблонным поведением – это вы сами, поэтому вы должны начать обращать внимание на свои мысли, реакции и действия. Старайтесь осознавать, какой вклад вы вносите в решение проблем, что избавиться от искаженного видения ситуаций, а также от следования искаженным убеждениям.
  • Слушать свои эмоции. Эмоции играют большую роль в принятии решений и совершении действий. Несмотря на то, что импульсивные решения часто не приводят к хорошему, отсутствие эмоций и чувств по поводу чего-либо никогда не позволит найти верный и логически выверенный способ действий. В то же время эмоции должны указывать на правильность действий – чем ярче эмоция, тем выше вероятность, что вы поступаете верно или неверно.
  • Возвращаться «к нулю». Одна из наиболее коварных ошибок – думать, что вы хорошо разбираетесь в ситуации. Из-за этого вы начинаете видеть проблему лишь под одним углом, видеть не то, что на самом деле представляет проблему, либо вообще не видеть проблемы. Научиться видеть вещи иначе можно, если на время отбросить все имеющиеся убеждения, мнения и знания, чтобы открыться новому, пробудить в себе желание учиться и познавать.
  • Импровизировать. Огромное количество действий мы совершаем «на автомате», реагируя и действуя привычным образом. Осознайте это и начинайте действовать необычно. Начать можно с элементарного: вместо привычной дороги на работу, пойдите новым путем; вместо проведения выходного дня дома, отправьтесь в музей или на природу и т.д. Таким образом вы поставите себя в новые условия, где будете вынуждены обращать внимание на новые вещи. Меняйте привычные пути в любой сфере жизни, и вам просто не удастся действовать шаблонно.
  • Наблюдать за окружающими. Еще один хороший способ проработать шаблонное поведение – это наблюдать его у других людей. Большинство окружающих действуют стереотипно, и это легко проследить, причем для этого даже не нужно общаться с кем-то. Можно быть наблюдателем и отслеживать чужие реакции, слова, манеры, действия, а затем проецировать на себя – как повели бы себя вы, как можно было бы повести себя лучше и т.д.
  • Осознанный выход за рамки. Помимо перечисленного, чтобы избавиться от шаблонного поведения, вы должны, во-первых, понять, что вы этого реально хотите, во-вторых, начать преодолевать себя, и, в-третьих, действовать, невзирая на дискомфорт, лень, страх и другие психологические преграды. Это и есть осознанная работа над собой и своими стереотипами.

Ну и напоследок еще несколько советов на тему избавления от стереотипов от известного российского писателя и автора серии книг «Трансерфинг реальности» Вадима Зеланда. Безусловно, наш урок не сильно перекликается с темой эзотерики, но из трансерфинга мы можем взять несколько полезных практических приемов по работе с шаблонным мышлением.

Вот лишь несколько таковых:

  • Заменяйте привычное отношение к проблемам и трудностям на противоположное – это значительно упрощает сам процесс решения проблем. Встречайте преграды на своем пути не как сложные нежелательные обстоятельства, а как часть пути, который вам нужно пройти. Чем меньше места вы будете оставлять для проблем в своем сознании, тем больше вариантов действий будет приходить вам в голову.
  • Занимайтесь медитацией, чтобы очистить свой разум от влияния шаблонов и стереотипов. Медитируя (даже по 20-30 минут в день), вы будете учиться отрешаться от происходящего (в здоровом смысле, естественно) и включать своего внутреннего наблюдателя. И этот наблюдатель поможет вам отслеживать появление в сознании ограничивающих мыслей, убеждений и идей, а также само их наличие. Кроме того, в процессе медитации вы сможете анализировать каждую беспокоящую вас ситуацию и находить пути выхода из нее.
  • Учитесь контролировать свои мысли – это один из наиболее эффективных способов перебороть стереотипы и шаблоны. В самом начале привычные потоки мыслей все время будут уносить вас в старое русло, но если вы будете чаще вспоминать об осознанности, уже вскоре объективно смотреть на ситуации и себя в них станет легче. Вам даже будет нравиться наблюдать за собой и окружающими. Через контроль мыслей вы научитесь видеть разные варианты действий и решения задач.
  • Задавайте себе вопросы с помощью внутреннего наблюдателя и осознанности. Каждый раз, делая или только собираясь сделать что-то, спрашивайте себя, почему вы поступаете или ведете себя именно так, а не иначе, что заставляет вас нервничать и переживать, почему вы должны действовать данным образом, и должны ли вообще, и т.д. Ответы на них позволят вам перестать действовать автоматически и мыслить стереотипно.

Как видите, даже в такой неординарной концепции как трансерфинг реальности есть, что почерпнуть для повышения своей личной эффективности и развития мышления. Используйте все, о чем сегодня узнали, и уже совсем скоро вы перестанете мыслить и действовать шаблонно и автоматически. И теперь давайте подведем итог.

Резюме

Несмотря на важность всего сказанного, огромнейшую роль в борьбе с шаблонным мышлением играет именно психологический аспект. Часто бывает очень непросто пойти вразрез с собственными мыслительными и поведенческими моделями. Здесь имеют место и страхи, и подсознательные блоки, и психологический дискомфорт, ведь приходится выходить из зоны комфорта, пересиливать себя.

Но лучшим способом изменить мышление всегда будет поиск нового. Только так можно перестроить мысли, действия и поступки. По этой причине мы рекомендуем стремиться вырываться из рутины и обыденности – посещать новые места, путешествовать, придумывать различные варианты проведения досуга. Это придает энергии и расширяет горизонты.

Очень важно понять, что шаблонное мышление по большей части вредит человеку, нежели приносит пользу. Все мы являемся частью социума, живем в обществе, а потому общепринятые идеи оказывают на нас большое влияние. Далеко не каждый готов стать человеком, мыслящим неординарно, поступающим не так, как все остальные, самостоятельно выбирающим свой жизненный путь.

Это и не дает людям освободиться от пут стереотипов, выйти за рамки, перестать соответствовать «стандарту» человека. Но вы в силах начать двигаться иным путем, и все, что для этого требуется – развивать осознанность, вносить в свою жизнь изменения и расширять границы мышления. Чтобы перестать прозябать, нужно отбросить страхи и сделать первый шаг.

А подытожить статью мы хотим небольшим видеороликом с несколькими упражнениями на развитие креативного мышления. Желаем вам удачи в избавлении от шаблонов и стереотипов в мыслях, решениях и поступках.

Ключевые слова:1Профайлинг

Проблемы развития и бытия личности

Стр. «62—70»

Дмитрий Колесов

Инициативное и шаблонное поведение

Эффективность поведения

Поведение должно быть эффективным – в плане основного своего назначения: удовлетворения потребностей индивида. Кроме того, оно должно быть этичным – т.е. соответствовать требованиям морали и нравственности: не наносить ущерба другим индивидам и не затруднять удовлетворение ими своих потребностей.

Одним из важных факторов эффективности поведения является его инициативность, в противоположность его шаблонности.

Черты инициативного поведения:

Инициативное поведение

  • разнообразие способов поведения, которыми располагает индивид;
  • быстрота, гибкость, своевременность переключения с одного способа действий на другой – в случае необходимости;
  • точный учет ситуации и ее динамики, способность индивида – субъекта поведения – «вписывать» действия в ситуацию и как бы ей подчиняться (т.е. следовать ее логике), и вместе с тем достигать своих целей. Важна и способность придавать своим действиям более широкий смысл, и в этом плане подчинять себе конкретную ситуацию;
  • способность действовать на основании прогноза: т.е. упреждающе, опережающее;
  • при действиях на основании установки – гибкость, точность, своевременность объективации;
  • способность действовать с полной затратой усилий, не останавливаться перед затруднениями;
  • способность доводить начатое до конца;
  • способность удерживать отдаленную цель: четкая целеориентированность поведения.

Субъективность поведения индивида

Индивид – это элемент системы отношений, в которую он оказался включенным, и вместе с тем носитель этой системы в своей голове. Благодаря этому, а также особенностям своей потребностной сферы, в поведение индивида входит субъективность. Субъективным является любое поведение индивида, будь оно инициативным или шаблонным: при внешнем сходстве поведения многих людей в поведении каждого из них можно различить индивидуальные черты, особенно если это позволяют условия, в которых они оказались. При этом индивидуальность одного проявляется инициативностью его поведения, а индивидуальность другого – шаблонностью.

Шаблонное поведение

Перейдем теперь к характеристике шаблонного поведения, но сначала поясним, что такое шаблон – понятие, дающее наименование определенному стилю поведения: ведь шаблонность и инициативность – это характеристики именно стиля поведения; одновременно это и характеристики его эффективности.

Шаблон как образец

Шаблон – это образец, это совокупность черт, свойств, качеств того или иного объекта, которая индивидом воспринимается и используется как неизменная – и в целом, и в своих соотношениях. В одних случаях шаблоны необходимы, в других – неуместны или даже вредны. Вред шаблонов обычно связан с тем, что индивиды нередко склонны использовать шаблоны в качестве критериев при оценке и сравнении большего числа объектов, чем это следовало бы делать. При этом типичен такой недостаток их восприятия: отклонение свойств объекта от шаблона считается его (объекта) «недостатком».

В наиболее общем плане шаблоны можно считать носителями идеи неизменяемости и однообразия, которые противопоставляются индивидом разнообразию, своеобразию, индивидуальным особенностям объектов окружающего. Склонность индивида шаблонировать окружающее – признак и проявление консервативности его мышления. При этом необходимо различать:

  • шаблоны в материальном производстве;
  • шаблоны в поведении;
  • шаблоны в мышлении и особенно в оценках.

Шаблоны – хорошо или плохо?

Справедливый вопрос: шаблоны – хорошо это или плохо? Смотря – когда. В оценках и поведении индивидов шаблоны нежелательны (хотя и выгодны кому-либо из окружающих), в промышленном производстве – необходимы.

В промышленности шаблоны имеют важное значение, служа унификации и единообразию деталей различных машин и механизмов, взаимозаменяемости запасных частей: без шаблонов это было бы невозможным. Шаблон предполагает копирование, и чем ближе к оригиналу, тем лучше.

Различение шаблона и стандарта

Важно различать шаблоны и стандарты. Промышленный стандарт предполагает не одинаковость деталей, а одинаковость требований: нахождение параметров объектов в определенных границах (пределах), выход за которые нежелателен. Следовательно, шаблон – это совокупность конкретных параметров, а стандарт – совокупность конкретных требований (допусков). Шаблон ничего не допускает: он всегда только требует – полного совпадения (черт и свойств объектов), стандарт же допускает варианты внутри задаваемых ими границ. Следовательно, шаблон относится к одному конкретному виду (типу) изделий, а стандарт – к группе однотипных, сходных, но все-таки разных. Если шаблон ожидает (предполагает) неотличимость, то стандарт – качество. К примеру, при изготовлении одежды, которая всегда соответствует определенным стандартам моды, каждую ее деталь (при массовом производстве) выкраивают по отдельному шаблону. Следовательно, стандарт – более широкое понятие, чем шаблон, причем стандарты реализуются с участием шаблонов, соответствующих определенным требованиям стандарта. Не случайно есть государственные стандарты, есть отраслевые. Шаблоны же – чисто техническое, исполнительское решение при реализации требований стандартов: шаблон – это как бы остановленная и зафиксированная в своем движении объективная реальность, стремящаяся оставаться неизменной при любых обстоятельствах. И с этой точки зрения шаблоны являются фактором стабильности и производства, и общественной жизни, и одновременно – фактором их консервативности, которая иногда ценна и необходима, иногда нежелательна и вредна.

Неэффективность шаблонного поведения

Чем же невыгодна шаблонность поведения? Вот несколько примеров:

  • сниженная способность индивида найти решение в новой, неизвестной ему ранее ситуации: он лишь пытается приложить к ней тот или иной поведенческий шаблон (фиксированный способ действий) и неспособен найти новый и неожиданный способ;
  • отставание индивида от динамики ситуации: приверженность шаблону, даже поначалу оказавшемуся приемлемым для данной ситуации, в случае ее изменений «выбрасывает» поведение из необходимых пределов, делая его несоответствующим реальности, а следовательно, и неэффективным;
  • шаблонность поведения индивида делает его предсказуемым. Но в жизни каждого из нас бывает немало ситуаций, когда наши намерения и способы действий должны оказываться неизвестными нашим соперникам, противникам, конкурентам. Шаблонно мыслящие и действующие индивиды всегда легко предсказуемы. Особенно это убыточно в политической борьбе. Деятели, неспособные к гибкому поведению, шаблонно мыслящие и шаблонно ведущие себя, всегда с обидой называют выигравшего соперника «коварным». А на самом деле он всего лишь гибко избирает способы действий, которые шаблонно мыслящим индивидам просто не приходят в голову;
  • применив достаточно удачно какой-либо способ действий в одной определенной ситуации, шаблонно мыслящий индивид начинает полагаться именно на него как на универсальный, как на некую «палочку-выручалочку» для любого случая жизни. Один при этом может полагаться преимущественно на физическую силу, но оказывается полностью беспомощным, когда силовое решение проблемы невозможно, другой полагается только на лесть или обман, и в глазах окружающих привычно выглядит неискренним, не заслуживающим доверия, и т.д.

Шаблонно действующий индивид

Надо сказать, что шаблонность поведения не исключает проявления волевых черт личности. В частности, шаблонно действующий индивид:

  • способен действовать с полной затратой усилий, не останавливаясь перед затруднениями, но ему трудно учитывать специфику этих затруднений;
  • способен доводить начатое до конца, но при несоответствии характера действий требованиям ситуации его способ действий оказывается нерациональным, неэкономичным, излишне затратным;
  • способен стремиться к отдаленной цели, но для него становится почти невозможным ее достижение – вследствие неспособности гибко перестраиваться по ходу дела.

Склонность к шаблонированию исключает гибкость поведения

Таким образом, шаблонность поведения, и вообще склонность индивида к шаблонированию, – выражение недостаточного творческого потенциала его нервной системы и психики: он не «синтезирует» каждый раз и сиюминутно программу своего поведения в соответствии с требованиями ситуации, а переносит из одной ситуации в другую когда-то сложившийся и в отдельных случаях оправдавший себя способ действий. В любом случае, гибкость поведения и разнообразие его способов – важнейшая способность индивида. Склонные к шаблонированию ее полностью или частично лишены. С ними и общаться труднее, чем с гибко мыслящими: склонному к шаблонированию индивиду «ничего не докажешь» – в его голове вместо потока мыслей набор готовых рецептов, как, в частности, у плохого врача. Последний располагает набором стандартных прописей, но неспособен гибко сочетать лекарственные средства разного характера в одном назначении – с учетом индивидуальных особенностей больного. Такое поведение врача получило название «фельдшеризма»: лекарства воспринимаются им не по характеру действующего начала, а по принципу: «от живота», «от головы», «от нервов»…

Упрямство

В свете шаблонности мышления становятся более понятными и некоторые случаи упрямства. К упрямству ведут не только незрелость достаточно сильной воли, или низкая подвижность интеллекта, но и склонность индивида к шаблонированию: располагая для большинства случаев жизни набором готовых шаблонов, которые он лишь как бы прикладывает к ситуации, такой индивид настаивает на том или ином способе поведения без учета ее особенностей.

Шаблонное поведение граждан – мечта деспотических режимов

Сделать поведение граждан шаблонным – мечта всех деспотических режимов: подобными гражданами легче управлять, много легче манипулировать ими. По существу, шаблон – это сочетание действий (а также оценок), которые возникают у индивида условно-рефлекторно, и в этом плане опора поведения на шаблоны сводит его к условно-рефлекторному, лишь на уровне несколько более сложных действий, чем просто условно-рефлекторные.

Гибкое поведение и беспринципность

Возникает существенный вопрос: а чем же нешаблонное поведение отличается от беспринципного? Каковы этические границы непредсказуемости поведения? Чтобы разобраться в этом, обратимся к понятию эталона, который – если рассматривать его в этическом плане – выступает в роли основания того или иного принципа. Главное при этом – понять, что гибкое поведение вполне может быть принципиальным (с четкой мерой границ этой принципиальности), что гибкость поведения предполагает возможность компромисса, а способность к компромиссу – далеко не всегда проявление беспринципности. Вместе с тем и шаблонное поведение может быть непорядочным, безнравственным – в силу того, что шаблоны могут быть некачественными не только по характеру их применения и соответствия ситуации, но и по содержанию.

Эталон – опорная черта объекта

Эталон – это черта объекта, которая наиболее четко выражает его сущность, природу и самобытность. Она одинакова у объектов, имеющих один и тот же план строения, но может быть выражена по-разному. Если эталон меняется, то данный объект утрачивает себя – это уже иной объект, не тот, что был прежде, а объект другой природы. Следовательно, эталон – это опорная черта объекта, выражающая и специфику его сущности, и степень ее проявления. Отсюда следует, что в меру своих возможностей объекты сохраняют свои эталоны, и при изменениях объекта его эталоны меняются последними. Сущность адаптации в этом и состоит: организм меняется, но так, чтобы оставаться самим собой.

В каждом организме его свойства имеют различный статус: некоторые меняются при самых незначительных внешних воздействиях. Другие – лишь при значительных, третьи – только в случае гибели организма. Степень соответствия организма эталонам своего вида определяет индивидуальный уровень его жизнеспособности.

В живой природе эталоны – это биологические (физиологические) константы, в обществе – основополагающие идеи, принципы и ценности. Обычно у объекта несколько эталонов (эталонных черт). Эталонами могут быть и конкретные величины, характеризующие течение процессов жизни, и диапазоны величин: эти величины «имеют право» изменяться (колебаться) в заданных природой границах и тем самым делают возможными процессы адаптации, но они «не имеют права» выходить за эти границы. К примеру, Ph крови – физиологическая константа, равная у человека 7,6 ед. На этом уровне она и поддерживается. Содержание же сахара (глюкозы) в крови в норме колеблется в пределах 80–120 мг%: все величины в этих пределах рассматриваются, как нормальные. Все физиологические константы функционируют в организме вне наших воли и сознания.

Отличие эталона от шаблона

Чем эталон отличается от шаблона? Шаблон – это сочетание черт, далеко не всегда существенных, но полезных в каком-то конкретном случае. Эталон же выражает самое сущность объекта и редко когда относится к его внешнему облику, как это бывает с шаблонами. Если эталон должен быть неизменным потому, что иначе нельзя, то неизменность шаблона вытекает или из нашей неспособности от него отказаться, его изменить, или из узко утилитарных, преходящих, производственных целей.

Эталонный объект

Понятие эталона приложимо и к единичным объектам, рассматриваемым сами по себе, но с точки зрения их природы, и к объектам в составе некоего множества однородных (но всегда – в той или иной мере отличающихся друг от друга) объектов. В связи с этим существует понятие эталонного объекта. Эталонный объект – это тот из данного множества, у которого его характерные свойства или черты выражены наиболее отчетливо, ярко, выразительно. Это тот самый объект из множества, который наиболее ярко выражает природу данного множества – в сравнении с другими объектами данного множества, и наилучшим образом выражает общий для них всех план строения.

Типичность объекта

Множества объектов с одним и тем же планом строения могут отличаться друг от друга по составу входящих в них единичных объектов: есть множества, значительная часть объектов которых близка к эталонным, есть множества, где лишь отдельные объекты соответствуют требованиям эталонов. Не случайно различные продукты делятся по сортам: к примеру, сливочное масло «экстра» – эталон масла, а сливочное масло третьего сорта – далеко от него, но все равно это именно сливочное, а не какое-либо иное масло. Все эти соотношения делают понятным и смысл термина «типичный объект»: это не эталонный объект, который соотносится с самой природой объектов данного вида, а объект, который мы с наибольшей вероятностью можем встретить в данном множестве. И чем больше в этом множестве объектов, далеких от эталонных, тем и само множество дальше от эталонного множества. Если «эталонность» выражает наилучшее сочетание свойств объекта, то «типичность» – то, что подобных данному объектов в данном множестве большинство. Следовательно, «эталонность» объекта сопоставляется с самой его природой, а «типичность» – с особенностями множества, к которому он принадлежит.

Параметр и константа

Итак, мы разъяснили различия в содержании понятий: эталон, шаблон, эталонный объект, типичный объект, физиологическая константа. Посмотрим теперь, что такое параметр. Параметр (чего-либо) – это единичная величина, связанная с объектом, которая может быть использована при его характеристике. Если число – это величина сама по себе, то в связи с объектом – это уже его (объекта) параметр. Величин, связанных с объектом, может быть несколько: некоторые могут оказаться случайными, другие выражают самое сущность объекта. И тогда эти величины (параметры) являются эталонами для объектов данного плана строения. Следовательно, в самом общем плане эталон – это некий (особо важный) параметр, и он же – в организме – физиологическая константа, которая сама тоже есть некий параметр. К примеру: уже упоминавшаяся нами физиологическая константа – постоянство Ph крови, а ее параметр – 7,6 ед.

Как мы уже сказали, величин, связанных с объектом (т.е. его параметров), может быть несколько. Для материальных тел это длина, ширина, высота, масса, для процессов – интенсивность (скорость протекания и энергия), а также направленность. Следовательно, любой объект оценки может иметь не один, а несколько (иногда – много) параметров. И эти параметры могут быть или ближе к эталонным, или дальше от них.

Понятие критерия

Теперь о понятии критерия. При осуществлении операций сравнения мы всегда имеем то, что сравниваем, и то, с чем сравниваем. Иными словами, в каждой операции сравнения есть база сравнения: то, что берется за основу, и то, что оценивается в свете этого. При сравнении выявляются обычно степень сходства или различия объектов, а уже на основании результатов этой операции производится их оценка. Естественно, что одним из важных критериев являются эталоны – ведь они выражают самое сущность объектов, а операция сравнения имеет своей целью выяснение того, насколько новый для нас объект близок к этой сущности. Но в качестве критерия может быть использован и шаблон, или какой-либо параметр, значимый только для данного конкретного случая. Следовательно, в момент использования в умственной операции сравнения и эталон, и шаблон, и вообще любое свойство объекта, используемое в качестве базы сравнения, является критерием.

Вообще, понятие «шаблон» имеет несколько критичный оттенок. Почему – ведь в промышленном производстве шаблоны необходимы? Все дело в том, что шаблонными могут быть и мышление, и оценки, и поведение. Именно в этой сфере шаблоном оказывается некий образец, под который индивид пытается подогнать живую действительность. Следовательно, дело не в самом по себе некоем образце, а в этой операции подгонки, когда образец становится именно шаблоном. Со стандартами и принципами дело обстоит иначе: обычно выясняется соответствие им, а не абсолютное совпадение.

Шаблонность – проявление недемократичности мышления

Следовательно, шаблонность – это проявление недемократичности мышления, которая у индивида оказывается направленной против самого себя, поскольку в подобных случаях шаблон – это образец, который некритично признается значимым и становится критерием (оценки) для большего числа ситуаций, чем он этого заслуживает.

Итак, в основании шаблонности поведения лежит стремление индивида решать различные жизненные проблемы и ситуации каким-либо одним или одним из немногих способов, наиболее проверенным и, по его мнению, надежным: других он или не склонен, или не способен искать и находить. Шаблонность поведения связана не только с неспособностью индивида гибко учитывать особенности ситуации. Здесь может проявлять себя и повышенная тревожность: индивид просто боится поступать иначе, чем привычным для себя способом. Иногда он плохо знает свои возможности и поступает шаблонно в силу именно этого: обучение и накопление жизненного опыта может существенно изменить стиль его поведения – при одних и тех же личностных чертах: подобные случаи изменения стиля поведения полезно отличать от действительных сдвигов в структуре личности.

Шаблонность – симультантность восприятия

Еще одной причиной шаблонности поведения может быть неспособность индивида рассматривать объект с различных сторон одновременно (симультантность восприятия). К примеру, если он судит об объектах только по их внешнему виду, не вдаваясь в их сущность. Особенно это важно при построении отношений индивида с другими людьми: оценка их только по внешним качествам лишает индивида способности вникнуть в их душевные качества.

Шаблонность как следствие установки индивида

Шаблонность поведения может оказываться и следствием некоей установки индивида на одно определенное действие, причем этой своей установки он не замечает: не случайно, сформировавшиеся неосознанно установки часто оказываются губительными для индивида, и именно в связи с данным обстоятельством неверно было бы считать, что установка – принципиально неосознаваемое явление и механизм психики. Просто установка, даже сложившаяся осознанно, не пребывает в сознании постоянно, а лишь всплывает время от времени, и это пребывание в сфере подсознания нисколько не препятствует ее действенности. Здесь важно, что установка индивида только на одно конкретное действие убыточна в самой своей основе. Установка обязательно должна иметь цельный характер, и тогда она становится творческой. Установка же только на какой-либо способ действий сужает возможности индивида, и, по существу, должна рассматриваться как близкая к патологии, или вообще патологическая.

Наконец, к шаблонности поведения индивида ведет шаблонность его оценок, повышенная склонность его к стереотипии.

Как говорить с клиентом по телефону

Как начать разговор по телефону с клиентом? Здесь мы собрали примеры телефонных переговоров с клиентом в продажах и речевые модули, которые помогут построить беседу эффективно. Помните, важно не «пережать» собеседника и добиться поставленной цели — продвижения к следующему шагу сделки.

Когда менеджер звонит человеку впервые, то всегда испытывает стресс. Маленькая хитрость в том, чтобы снять барьера у собеседника и пройти защиту «свой-чужой». Другими словами собеседник должен быстро понять, что вы не очередной продавец, который будет «выявлять потребности». Вы должны быть уже из мира клиента и иметь веский повод общения с ним.

Эффективные речевые модули

Речевые модули в основном относятся к вопросам. Хороший менеджер по продажам знает, что правильно заданный вопрос клиенту кратно повышает шансы на успех в переговорах и заключении сделки. Конечно, нужно получить согласие задать вопрос прежде, чем задавать вопросы. Получите разрешение — «Могу ли я задать вам несколько вопросов для того, чтобы…», во-вторых, дайте клиенту обоснование — «Например, я задам пару вопросов, чтобы точно понять вашу задачу и сделать оптимальное предложение по цене. Хорошо?»

  • «Скажите, а когда вы хотите, чтобы было уже готово?» — определение сроков, здесь можно использовать дедлайн (ограничение по срокам).
  • «Почему спрашиваю…» — обоснование своего вопроса, чтобы клиент сообщил необходимую информацию.
  • «Скажите, а что для вас важно в выборе?» — вопрос позволяет раскрыть потребность принятия решения, вы приближаетесь сразу к сути и выгодам для человека.
  • «Скажите, а у вас есть особенные предпочтения?» — его нужно уметь задавать, позволяет выяснить скрытый мотив покупки, который клиент не раскрывает при первом знакомстве.
  • «Скажите, что мы должны сделать, чтобы мы работали?» — позволяет выяснить под другим углом скрытую мотивацию и выгоды клиента.
  • «Скажите, вам нравиться наше предложение или что-то еще смущает?» — хорошо обрабатываем возражение «я подумаю».
  • «Как вы оцениваете наши условия и предложение?» — спросите прямо у клиента и получите такой же прямой и честный ответ.

Скрипт холодного звонка

Для каждого исходящего звонка, в том числе в холодную, должна быть продумана причина звонка: «был ранее заказ», «оставляли заявку на сайте», «рекомендовал коллега», «я сейчас на вашем сайте», «были на выставке» и так далее. Маленькая хитрость — задавать открытые вопросы. «Что будет, если… ?», «Как вы видите решение… ?», «Что будет, если не?». Открытый вопрос собирает больше информации и раскрывает точки соприкосновения с клиентом.

  • Добрый день, меня зовут …, компания … Вас рекомендовали, как эксперта в …
  • Я провожу исследование сегмента…
  • 3 кейса, которые мы сделали, повысили выручку компаний … расскажите историю
  • Мы можем увеличить выручку вашей компании на 50%
  • Хотели бы вы получить бесплатно … ?

Речевые модули для ХЗ:

Эти вопросы помогут вам зацепиться и пройти «защиту» собеседника. Фишка в том, что вы не говорите с порога, что пришли что-то продавать. Можно сделать комплимент и апеллировать к авторитету собеседника, особенно если это продажа B2B. Не бойтесь делать комплименты, люди любят слышать о себе хорошее (даже когда понимают, что это лесть).

  • Возможно вы не тот, с кем стоит обсуждать этот вопрос, но я ищу экспертов рынка, способных помочь мне
  • Я помогаю решать проблемы, но не это причина моего звонка…
  • Я не знаю, нужно вам это или нет, но я знаю как это узнать. Позвольте задать буквально пару вопросов?
  • Возможно вы правы. Давайте разберемся. Буквально пару вопросов и ответственно примем решение.
  • Я пока не знаю смогу ли помочь, но пара вопросов помогут выяснить, стоит ли нам продолжать разговор.
  • Многие наши клиенты сталкивались с проблемами …

Всегда в переговорах определяйте следующий шаг, который продвинет продажу вперёд.

Скрипт входящего звонка

  • Установить контакт — клиент, как правило, переходит сразу к делу и озвучивает вопрос по товару и услуге. Не идите у него на поводу. Необходимо сначала установить контакт, выяснить имя клиента и затем перейти к уточнению потребности. «Добрый день, компания , , чем могу помочь?»
  • Выслушать вопросы и не перебивать клиента. Помните, что умение слушать важнее умения говорить.
  • Принять позицию клиента и проговорить его эмоцию: «Да, я понимаю вашу ситуацию, сам поступил бы также…»
  • Закрепиться и задать вопрос клиенту: «Правильно ли я понимаю, что у вас есть интерес к ?» или «Почему решили обратиться именно к нам?» или «Скажите, а почему решили внедрять crm систему?» Клиент проговаривает услугу и продаёт преимущества сам себе. Работает в том случае, если клиент уже знаком с продуктом компании.
  • Запрограммировать ход переговоров: «Предлагаю построить разговор так. Я задам вам буквально пару вопросов и предложу оптимальное решение. Хорошо? Затем мы с вами обсудим ключевые моменты, а на четверг забронируем предварительную доставку . Договорились?»
  • Назначить встречу — обоснуйте причину встречи в офисе, ценность, которую получит клиент, если приедет. Либо Up Sale: Мы занимаемся также еще . Если вы закажете в комплексе, то будет дешевле. Скажите, вам еще включить в договор ?
  • Возьмите обязательство и договоритесь об ответных действиях клиента. Например, если вы отправляете КП, то возьмите с клиента обязательство ответа через 2 дня и проведение встречи в офисе.
  • Поблагодарите клиента за звонок и сделайте комплимент. Закрепитесь на эмоциональном уровне.

В телефонных переговорах важно проявлять эмпатию без притворства. Все люди чувствуют эмоции и отношение к себе, поэтому психологически либо закрываются либо открываются собеседнику. Постарайтесь выявить задачи и быть полезным, а не «впаривать» любой ценой. Если не продажа сразу не сложилась — ничего страшного, помогите советом, информацией и возьмите согласие клиента позвонить ему позже.

Продажа — это умение выстроить коммуникацию и предложить в нужный момент товар или услугу, которая решит задачу вашего клиента. Если давать в телефонном звонке на клиента, то вы может и закроете сделку один раз, но клиент больше к вам не вернётся, так как будет на подсознательном уровне чувствовать давление и отсутствие интереса к нему и его проблемам.

Кстати, если вы хотите получать больше звонков от клиентов, оставьте заявку — мы расскажем о своём опыте и инструментах привлечения клиентов с помощью интернет-маркетинга. Высоких вам продаж!

admin

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Наверх