Buig

Специалисты широкого профиля

Реклама дизайнера

Продвижение инстаграм дизайн-студии Studia-54

Маркетинговая стратегия для студии дизайна интерьера

Мы начали сотрудничать со студией дизайна интерьера Studia-54, — амбициозная команда профессионалов в области дизайна как жилых, так и коммерческих интерьеров, архитектурного проектирования.

В любом бизнесе необходимо в первую очередь определить целевую аудиторию. А затем начинать осознанное продвижение бренда исключительно в рамках целевой аудитории. Как мы это и сделали, ответив на следующие вопросы:

Какие проблемы клиента решает дизайн-студия?

1. Ограничение бюджета.

Дизайнер на этапе комплектации и управления строительством составляет точную смету расходов, контролируя качество материалов и выполняемых работ.

2. Поиск строительной бригады.

Управление стройкой подразумевает привлечение опытной бригады рабочих. При этом дизайнер является материально ответственным лицом перед заказчиком при сдаче каждого этапа работ.

3. Точное воплощение идеи в готовом интерьере.

Профессиональный дизайн-проект гарантирует заказчику, что все задуманные элементы возможно реализовать на реальном объекте. Это подтверждается наличием рабочей документации, по которым будут работать строители.

4. Поиск и покупка отделочных материалов.

Этап комплектации включает в себя подбор всех материалов для чистовой отделки помещения. При этом заказчик получает на руки ведомости материалов с указанием места приобретения, артикула и стоимости каждой детали. На этом этапе дизайнер может значительно сэкономить расходы клиента, так как студия работает со многими поставщиками по оптовым ценам.

Основные ограничения, которыми руководствуется клиент — бюджет, сроки и объем необходимых работ. В дизайн студии вы можете выбрать готовые пакеты услуг по своему предпочтению и бюджету.

Целевая аудитория проекта

Целевую аудиторию проекта можно разделить на две отдельные категории: потенциальная ЦА и реальная ЦА.

Потенциальная ЦА — это все люди, которые сталкиваются с необходимостью делать ремонт или начинают строительство нового дома. Это могут быть люди различных возрастных категорий: от 26 до 60 лет. Их объединяет то, что у них есть собственное жилье и желание сделать интерьер уникальным.

Однако, далеко не каждый человек готов обратиться за услугами профессионального дизайнера, так как для обывателя это сотрудничество связано больше с затратами, нежели с выгодами.

Поэтому, реальная целевая аудитория — это более узкий сегмент людей, на работу с которыми нацелена дизайн-студия. Основной критерий реальной ЦА — это уровень дохода. В зависимости от того, собираетесь ли вы работать с эконом-классом или клиентами статуса VIP, вы будете подбирать поставщиков соответствующей ценовой категории, а также формировать пакеты услуг.

Заказчик, который обращается за услугами дизайнера, хочет создать уникальный интерьер своего дома или офиса. При этом он понимает, что оплата услуг профессионального дизайнера будет компенсирована экономией времени и денег, затраченных на самостоятельное выполнение всех работ.

За дизайнерским решением интерьера пойдут только те, у кого есть деньги его воплотить, и они не захотят тратить крупные средства на стандартный дизайн, который обязательно получится при самостоятельном ремонте.

Далее надо уяснить, что утверждает дизайн, планирует его у себя в голове, решает, что нужно обратиться за ним в специализированную организацию, как правило, женщина, хозяйка. Особенно, если речь идет о дизайне кухни. Поэтому вторая черта целевой аудитории – женская.

Особенности восприятия информации женщиной каковы? Она любит все красивое, необычное, стильное, но удобное и практичное. Она очень положительно реагирует на красивые картинки, на яркую и эмоциональную речь. И еще она смотрит телевизор, меньше слушает радио, просматривает рекламные листовки в почтовых ящиках, знает и любит скидки, любит, когда лично ей оказывают внимание.

Следовательно, рекламу надо давать на телевидении, в вечернее время и во время сериалов, можно повесить баннер 3 на 6 метров рядом с торговым центром, самым популярным в вашем населенном пункте. И еще хорошо будет выпустить листовки, в которых будет фигурировать 2-3 интерьера, которые уже созданы вашей компанией, или пока не созданных, если вы начинаете, просто скачанных из интернета, но очень-очень красивых!

В качестве преимуществ дизайн-студии можно выделить:

  • Выстроенная система работы с клиентом. Организационные вопросы решаются с менеджером студии, а рабочие вопросы согласовываются с дизайнером.
  • Возможность приобретения каждой услуги отдельно. Клиент может заказать полный пакет услуг и получить готовый ремонт «под ключ» или обратиться к дизайнеру на определенном этапе работ.
  • Удобное месторасположение студии. Заказчику не составит труда приехать в офис на презентацию проекта или на личную встречу с дизайнером.
  • Наличие каталогов и выставочных образцов в дизайн-студии. Клиент в любой момент может просмотреть каталоги и «потрогать» образцы материалов всех поставщиков, с которыми работает студия.
  • Четкий график работы и последовательность в расчетах с клиентом. В договорах студии четко прописано, в каком порядке происходит оплата, а также сроки и порядок сдачи готовой работы. В свою очередь, менеджер своевременно делает напоминания каждому клиенту.
  • Опыт дизайнеров более 10 лет. Большое количество реализованных проектов позволяет дизайнеру точно определить потребности клиента и быстро предлагать оптимальные решения в рамках заданного бюджета.
  • Устойчивые партнерские отношения с подрядчиками. Это позволяет дизайнеру быстро найти подрядчиков на отдельные виды работ, а также вовремя скорректировать возникающие погрешности.
  • Большое количество отзывов и рекомендаций. Богатый опыт дизайнеров студии в воплощении интерьеров подтверждается реальными отзывами довольных клиентов.
  • Собственный сайт студии с большим портфолио готовых работ. Это позволяет клиенту ознакомиться с реализованными проектами дизайнеров еще до начала сотрудничества со студией.

Продвижение инстаграм — естественное или искусственное?

Российские пользователи проводят на 15% больше времени в Instagram и на 23% активнее, чем в среднем, по миру. Один российский пользователь заходит в сеть 15 раз в день. 70% пользователей этой социальной сети женщины. Аудитория довольно молодая — основное ядро от 18 до 26 лет.

  • Мы всегда будем за правду, прозрачность и честность — только естественное продвижение дает результат с перспективой на будущее.
  • Главное — это контент. Какая бы у вас не была аудитория — 100 подписчиков или миллион, они поставят заветный лай исключительно в том случае, если им нравится фотография.
  • Ненавязчивость. Не нужно кричать под каждым постом, какие вы классные, какие скидки делаете на свой продукт и прочий пошлый маркетинг… Просто делайте крутой контент и пишите то, что интересно потенциальному покупателю.
  • Стратегия. У вас обязательно должен быть свой стиль, план и осознанность ведения кампании. Если вы выкладываете фотографии интерьеров — выкладывайте фотографии интерьеров, не нужно разбавлять их левой рекламой или котиками…

О масслайкинге и массфоловинге мы писали ранее , это серый способ продвижения. Его можно использовать, но долгосрочного результата это точно не даст. На момент накрутки у вас будут подписчики, но, как только отключаете сервис, все останавливается… Сфокусируйте на контенте, люди любят глазами. И все точно получится 🙂

План работы по продвижению Instagram

Рассматриваем следующие показатели:

  • Вовлеченность лучшая, чем у всех конкурентов, начиная от ER: 33.522% (средняя по последним 10 постам 2,07%)
  • Лайки — мы лидируем 9 265 максимальное количество
  • Репосты — мы лидируем
  • Комментарии — лидирует аккаунт https://www.instagram.com/akimenkov.ru/ с теми постами, где вопрос или опрос — нам на заметку
  • Просмотры — лидируют наши публикации по хештегам #studia54 #дизайн #design #ремонт #строительство #студия54 #дизайнер #классика #стиль #интерьер #номер

Предложения:

  • Активно участвовать в чатах по лайктайму среди крупных аккаунтов
  • Масслайкинг (без массфоловинга и по узкой сегментации ЦА)
  • Контент-план должен быть структурированный и осознанный
  • Реклама
  • Реклама через блоггеров (GetBlogger и вручную)
  • Приветственное сообщение в Директ каждому подписчику
  • Добавляйте интерактив. Предлагайте и вовлекайте. Это сразу позволит выстроить двустороннюю коммуникацию с вашей аудиторией. Можно просто предложить придумать надпись к изображению или задать вопрос для обсуждения. Фотоконкурс от имени вашего бренда привлечет внимание в сети и даст вашим клиентам проявить свою творческую сторону.
  • Используйте хэштеги. Каким бы это не звучало банальным среди маститых Инстаграм-блогеров, но все когда-то начинали, и хэштеги работаю до сих пор. Добавьте имя бренда в хэштег — так ваши клиенты всегда найдут ваш бизнес-аккаунт в Instagram. Потом, когда вы накопите много уникального контента, вам будет проще использовать конкретные хэштеги под конкретные проекты и кампании.
  • Постоянно следите за новыми подписчиками: среди них может оказаться много полезных контактов и лидеров мнений. Следите за комментариями, обязательно реагируйте на негативные отзывы — управление репутацией в соцсетях должно также стать зоной ответственности того, кто занимается продвижением в Instagram.

Статистика по истечении 5 месяцев работы

Рассмотрим месяц март 2018 года, так как в этом месяце мы:

  • стабилизировали затраты на рекламу,
  • приняли итоговую стратегию по общему посылу и стилистике аккаунта,
  • отсняли часть видео-контента,
  • структурировали бизнес-кейсы

Данная таблица является типовым шаблоном для всех проектов. Обратите внимание, что цифры здесь реальны, убедиться в истинности статистики можете, посмотрев аккаунт Studia-54.

Эта статистика рекламных кампаний, применяемых к публикациям, показывающим лучше органические показатели. При реальном бюджете порядка 50тр в неделю, мы получаем от 15 до 30 целевых Лидов, которые, впоследствии превращаются в сделки. Средний цикл сделки дизайн-студии колеблется между одним месяцем и полугодом, а средний чек на дизайн-проект составляет 3-5 млн.р. За основу мы взяли стоимость заказчика, не превышающую 25тр, с чем мы благополучно справились.

Далее, придерживаясь выверенной стратегии, нам следует при определенном бюджете получать определенный охват и качественные лиды. Анализируя в режиме on-line метрики, что мы видим в таблице (стоимость клика, стоимость лида), следует корректировать запускаемые рекламные кампании. Кроме общей аналитики аккаунта, крайне важно анализировать каждую запущенную рекламную кампанию: получили ли мы планируемый охват, достигли ли наивысшего коэффициента вовлеченности, количество заявок и качество траффика…

СохранитьСохранить

КАК ПРОДАВАТЬ ДИЗАЙН ДОРОГО?

Салют, друзья! Сегодня я предлагаю поговорить о том, как продаваться дорого. Специально пишу эту фразу в начале поста, чтобы не привлекать внимания тех, чей дизайн не продается, а создается для вечности ))

Я постоянно встречаю две главных ошибки в креативном бизнесе, которые ведут к потере денег. Первая ошибка – попытка конкурировать по цене. Об этом я уже писал . Вторая ошибка – использовать рациональную аргументацию.

На рациональной аргументации можно продавать дизайн только дешево. Чтобы продавать дизайн дорого, нужно обращаться к эмоциям.

Как это сделать?

Я не знаю, что сейчас пишут в учебниках по маркетингу, но я вижу своими глазами, как люди покупают не то, что им нужно, а то, что им хочется купить. И они готовы потратить на это любые деньги. Один из моих сотрудников месяц экономил на еде и купил iPhone. Разве iPhone самый дешевый телефон? Нет. Разве потратив на телефон последние деньги он действовал рационально? Нет. Такое поведение невыгодно и нерационально. Но так же нерационально ведет себя большинство людей. И наши заказчики не исключение.

Если мы хотим продавать свой дизайн дорого, то мы должны создавать у заказчиков страстное желание работать только с нами. Заказчики должны хотеть любым способом получить то, что мы делаем.

Как этого добиться? По существу, не так сложно. Для этого нужно соблюсти всего три условия:

Нас должны знать.
Нам должны доверять.
И, наконец, нас должны любить.

Многие говорят о том, что нужно любить клиентов. Я же предлагаю поговорить о том, как сделать так, чтобы клиенты любили нас. И я не против, чтобы эта любовь была взаимной.

Продажа по высокой цене – это просто монетизация наших отношений с заказчиком. Возможно, это звучит цинично, но по сути так и есть. Если заказчик нас не знает, нам не доверяет и нас не любит, то монетизировать попросту нечего. Вероятность продать что-то такому заказчику даже по минимальной цене стремится к нулю. Если же заказчик нас знает, нам доверяет и нас любит, то он купит по любой цене, которую только может себе позволить.

Для тех, кто вдруг не увидел в этой формуле хорошего дизайна, то напомню, что это предполагается само собой. Ведь вы же делаете классный дизайн, правда?

Но давайте по порядку:

1. Как сделать так, чтобы о нас узнали?

Об этом я написал . Не буду повторяться. Если этой информации покажется мало, то придется немного подождать пока я напишу развернутый пост на тему продвижения. Добавлю только, что продвижение – это не набор фишек. Это стратегия, которой нужно следовать каждый день. Я не знаю способов, как в одно утро проснуться богатым и знаменитым. Но я знаю, как добиться известности целенаправленной работой.

2. Как сделать так, чтобы нам доверяли?

Доверие – это производная времени. Чем дольше нас знают – тем больше нам доверяют. Конечно, втереться в доверие можно и за минуту, но фальшивое доверие не перерастет в любовь. Чтобы завоевать настоящее доверие – нужно время. Иногда очень много времени. Поэтому господа дизайнеры, которые откладывают начало своего бизнеса на потом, помните, что время – деньги. Арифметика простая. Чем дольше ваша студия на рынке, тем выше будут ваши цены. Сегодня средняя цена нашего контракта в 10 раз выше, чем средняя цена контракта в первый год работы.

3. Как сделать так, чтобы нас любили?

Настоящая любовь недосягаема. Согласитесь, что сложно любить то, чем мы и так обладаем. Поэтому для настоящей любви мы должны быть немного недоступны. Все как у классика: Чем меньше женщину мы любим, тем легче нравимся мы ей.

Давайте на примере. Представьте, что при обсуждении цены заказчик смотрит на ваш бюджет и спрашивает: “Почему так дорого?”

Неправильный ответ: “Потому что для выполнения этой работы нужно время, люди, ресурсы и дальше по списку…” Или еще хуже: “А на какую цену Вы рассчитывали?”
Правильный ответ: “Да, наши услуги стоят дорого, поэтому не все компании могут себе их позволить”.

Если вы начнете защищать свой бюджет, то услышите от заказчика много предположений о том, где можно сэкономить. Если вы начнете выяснять, сколько заказчик готов заплатить, то скорее всего, клиент даже не будет утруждаться аргументацией, а сразу снизит цену. И только в случае намека, что вы работаете не со всеми и вообще-то тоже выбираете клиента, вы с удивлением услышите от заказчика новые способы, где можно найти деньги на ваш проект. Уточню сразу, что это сработает только в том случае, если вы известны и вам доверяют, т.е. выполнены условия 1 и 2. Это не сработает с заказчиком, который видит вас в первый раз.

Если Вы пока не готовы к “большой любви”, то придется остаться на рациональном уровне и сказать хотя бы так: “Сотрудничество должно быть взаимовыгодным. Мы тоже должны заработать на этом проекте”. В этом случае вы хотя бы покажете заказчику, что не продаетесь дешево.

Многие думают, что состоятельных заказчиков на всех не хватит. Что при высокой цене сложнее найти заказ. Очнитесь. В творческом бизнесе законы классической экономики не работают. Эластичность по цене отсутствует или даже является обратной. Иногда, чем выше цена, тем больше заказчиков. И это не парадокс. Американский экономист Торстейн Веблен еще 100 лет назад описал этот эффект, который так и называется “Эффект Веблена”. Можете погуглить. Дело в том, что уменьшение цены воспринимается заказчиком как снижение актуальности того, что мы делаем.

Высокая цена – это единственный критерий качества для заказчика, который не разбирается в дизайне. И это хорошо. Чем больше больше заказчик платит и меньше лезет в дизайн, тем интереснее с ним работать. Больше всего проблем доставляют клиенты, которые платят мало и при этом наглым образом уверены, что разбираются в том, что мы делаем.

Другой магический способ зажечь заказчика и увеличить цену проекта – быть действительно занятым. Стоит мне сказать заказчику о том, что студия загружена, как в нем просыпается настоящая жажда работы. Логики в этом нет. Но психологический эффект понятен.

Когда заказчик видит, что вы заняты, он понимает, что вы любимы другими клиентами. Хороший повод полюбить вас только за это )) Если мы берем новый проект как дополнительную нагрузку, то обсуждать снижение цены вряд ли кто-то будет.

Очевидный признак любви – Вас должны любить другие заказчики. Почему-то считается плохим тоном рассказывать заказчику о других клиентах. Это верно, когда вы говорите о том, какие они все идиоты. Если у вас есть проблемы с заказчиками не нужно рассказывать об этом всем подряд. Но и хвастаться не нужно. Это выглядит глупо. Просто излучайте позитив. Расскажите, какой классный проект вам удалось сделать или как заказчик пошел навстречу вашим творческим идеям. Задавайте вашим новым заказчикам позитивные примеры. Это работает и даже очень хорошо.

Мне кажется, что на сегодня я дал достаточно вредных советов.

И напоследок отвечу на вопрос, который может возникнуть в тему разговоров о любви:
А бывает ли любовь с клиентом с первого взгляда?
Да бывает.
У нас есть клиенты, которые приходили с улицы и мы сходу делали большие проекты.
Но что из этого следует? Ровным счетом ничего. Я не знаю, как это повторить.
Если просто сидеть и ждать клиента, то он может так и не прискакать на белом коне.
Поэтому я предпочитаю совершать действия, которые от меня зависят. А то, что от меня не зависит, предоставить судьбе.

Другие посты на эту тему:

Fuck you. Pay me.
Как заставить заказчика заплатить за проект
Секрет больших денег в творческом бизнесе

  • 30.08.2013
  • 27 комментариев

90894 просмотров

  1. Евгений Лещенко пишет:

    Спасибо! Что то подобное читал в книге “Дизайн это работа” Майка Монтейро, но всеравно статья оказалась очень полезной!

    • Руслан Краснов пишет:

      Евгений, спасибо за отклик. Я как раз только недавно скачал эту книгу, но еще не успел прочесть. Думаю, что пора это сделать ))

  2. Pavel Rogatkin пишет:

    Красивая девушка на заставке! Воодушевляет на прочтение статьи!

    • admin пишет:

      Красивые девушки вообще воодушевляют. И не только на статьи ))

      • Azat пишет:

        =)

  3. Andrew пишет:

    По данным американских исследований http://www.CreativeBusiness.com, сложился рейтинг из 8 главных факторов (по сумме баллов), которые наиболее важны для клиентов при обращении в дизайн-студию.

    Надежность – 7.8
    Внимание к деталям – 6.7
    Креативность – 6.6
    Опыт – 5.4
    Скорость – 5.2
    Стиль – 3.4.
    «Адекватность» в общении – 3.3
    Личное отношение -3.2

    У нас – сходные данные. «Быть клиентом» означает ровно то же самое, как у них, так и у нас. По данным 40 экспертных клиентских интервью, проведенных студентами Британской Высшей Школы Дизайна в рамках модуля Professional Development в 2009 году, был выявлен микс из 4-х ценных свойств, которыми должен обладать дизайнер или студия:

    1. Умение общаться /взаимопонимание.
    2. Сроки и скорость выполнения.
    3. Наличие опыта в отрасли заказчика.
    4. Предсказуемый результат.

    Заметьте, что в первом случае “креативность” стоит по важности лишь на 3-м месте, а в случае с нашим исследованием – вовсе отсутствует.

    Клиент по умолчанию ожидает оригинального и интересного решения своей задачи, обратившись в креативное агентство или дизайн студию. Практика показывает, что для клиента важнее понимание его задач и способность агентства выстраивать эффективную коммуникацию как с самими клиентом, так и внутри агентства.

  4. Andrew пишет:

    За это он и готов платить высокую цену. То есть качество дизайна и любого творческого бизнеса определяется совокупностью вышеуказанных свойств, а сама по себе креативность – категория довольно субъективная и относительная. Ее трудно измерить, не говоря о том, чтобы продать.

    • admin пишет:

      Андрей, все, что ты написал совершенно верно. По сути цена услуг креативного агентства определяется не уровнем его креатива, а уровнем его бизнеса. Но в то же время, ты смещаешь акцент на другой вопрос, а именно: влияет ли креатив на выбор заказчика? И это может стать темой для отдельного поста. Частая ситуация, когда дизайн-студию создает дизайнер. И дизайнеру часто кажется, что он будет успешен лишь потому, что делает классный дизайн. Но в реальном бизнесе выясняется, что хороший дизайн – это лишь один из элементов бизнес-системы. И если другие элементы не работают, то бизнес не получается.

  5. Татьяна пишет:

    @В творческом бизнесе законы классической экономики не работают@….
    БРАВО!!!

    • admin пишет:

      Татьяна, Вы тоже это заметили?

  6. Мария пишет:

    Добрый день, коллеги
    Спасибо за откровенный взгляд на мир дизайна
    Буду столь же откровенна
    Меня цепанула цитата из статьи: “Высокая цена – это единственный критерий качества для заказчика, который не разбирается в дизайне.” А именно ключевые слова этой фразы: “заказчик, который не разбирается в дизайне”. Я придерживаюсь другого мнения в отношении своих заказчиков и верю, что каждый человек может разобраться в дизайне. Да, я понимаю в дизайне больше, чем заказчик, и я предлагаю ему погрузится в этот мир ВМЕСТЕ. Я предлагаю совместное творчество в той степени, в которой это необходимо для качественной реализации проекта, а также интересно, познавательно и полезно лично для самого заказчика. Ведь ему придется этот дизайн поддерживать, с ним жить и раскручивать дальше. Если заказчик не знает чего он хочет, то ему следует помочь разобраться со своими желаниями. А если он знает, чего он хочет, то тем интереснее ему будет участвовать в проекте и воплощать своё желание в жизнь (под чутким оком профессионала, которому он доверяет). И меня не смущает, когда заказчик отмечает свою роль в проекте – это прекрасно! Ведь результат проекта многогранен – это и его личное достижение, его личный рост (что вовсе не уменьшает моих заслуг, а скорее наоборот).
    Почему дизайнерам кажется, что будет лучше, если заказчик не станет вмешиваться в процесс дизайна? Скорее всего потому, что дизайнер, как творческая личность, – одиночка и единоличник в своем труде – не “командный игрок”. Я же – наоборот. Для меня участие заказчика в проекте – это естественно и не обременительно. И если заказчик не может оценить качество дизайна, то я ему помогу, расскажу и объясню критерии этого качества.
    Я вообще против всякой двусмысленности и скрытности. Честность и чистота взаимоотношений – вот залог успеха.
    Боязнь критики? Страх, что обнаружатся ошибки? Это всё ерунда для хорошего профессионала, т.к. он знает, что не ошибается только тот, кто ничего не делает.

    Пусть дизайн будет общедоступным! Пусть каждый почувствует себя дизайнером – дизайнером своей жизни и всего её содержания!

    • admin пишет:

      Мария! Спасибо за развернутый комментарий.
      Ваш подход понятен. Но я не писал о том, что заказчик совсем не участвует в процессе дизайна. В наших проектах есть этапы, когда заказчик должен принимать решения или утверждать то, что мы ему предлагаем. Без участия заказчика мы просто не сделаем для него ничего полезного.
      Но если мы занимаемся не просто творчеством, а бизнесом на дизайне, то каждый должен знать свои рамки. Есть зона ответственности заказчика, и есть наша зона ответственности. Заказчик ставит задачи и принимает решения. Мы выполняем свою работу и даем заказчику варианты.
      Только заказчик знает, зачем ему нужен дизайн. Но только мы знаем, как его лучше сделать. Если заказчик с этим не согласен, то нам проще не работать с ним. Или он доверяет нам, или нет. Обучение заказчика – слишком дорогое удовольствие, которое отвлекает от работы.
      Поэтому совместное творчество с заказчиком в нашей студии вряд ли возможно. Кроме того, это было бы странно. Наши заказчики платят нам достаточно большие деньги, чтобы вообще не думать об этом. У них есть свой бизнес и в нем есть более важные задачи, чем дизайн.

      • Мария пишет:

        Заказчики бывают разные. Он может платить большие деньги за дизайн и НЕ принимать участия в дизайне, а может платить те же большие деньги и хотеть принимать участие в дизайне. Не вижу связи между большими деньгами и активностью заказчика. Мне легко работать и с теми и с другими. Если заказчику интересно по ходу проекта обогатиться ещё и знаниями, мне не жалко с ним поделиться. От работы это не отвлекает, а скорее даже помогает.
        Считаю, что мастерством надо делиться – это всегда занимает некоторое время и усилия, но всегда приносит свои плоды. Вы, например, делаете это в своем блоге, за что вам спасибо и уважуха.

        • Руслан Краснов пишет:

          Мария, видимо, у нас различный подход к делу. Вы работаете с частными клиентами. А мы работаем с корпоративными заказчиками. И я лично не общаюсь с большей частью своих клиентов. И поэтому передавать им свои знания просто по ходу дела я никак не могу.

          С заказчиком чаще работает менеджер, у которого две задачи. Первая – выяснить, чего хочет клиент. Вторая – убедить клиента, что предложенный нами дизайн решает его проблему.

          На стороне заказчика ситуация аналогичная. Мы редко работаем с собственником. Коммуникацию с нами ведет менеджер клиента. Задачи у менеджера тоже две. Первая – дать нам максимум информации. Вторая – убедиться, что наш дизайн решает задачу компании. И не дай бог, чтобы этот менеджер был бывшим или будущим дизайнером )) Тогда проекту хана. Он будет решать не корпоративные задачи, а смовыражаться за деньги своей компании и за наш счет.

          Спасибо за уважуху )) Я делюсь здесь мастерством лишь по той причине, что могу себе это позволить. Когда работа с заказчиками идет правильно, у меня есть время заниматься тем, что пока не приносит деньги ))

  7. Амир пишет:

    ПО моему опыту, могу сказать, что чтобы платили любые деньги надо пропиариться как следует, но вот вопрос: как это сделать если ты не как студия а как фрилансер выступаешь и времени не так уж много на постоянное рекламирование себя, а платить другим пока возможности нет, за ведение блога например и тд

    • Руслан Краснов пишет:

      Амир, хорошо, давайте упростим задачу. Пока Вам не готовы платить любые деньги. Но Вам точно могут платить больше, чем платят сейчас. Сделайте простые шаги. Зайдите сюда и примените три совета в конце статьи.

      Сейчас на Вашем блоге нет Ваших проектов, нет Ваших клиентов и нет Вашей миссии, т.е. собственно того, за что и против кого Вы боретесь.

      Дальше. Уберите со своего блога ссылку на Behance. Портфолио должно быть сначала на Вашем собственном сайте. С этого дня вы не фрилансер, а студия FunFace.

      Разошлите ссылку на сайт с новым портфолио по Вашим контактам: друзьям, коллегам, подписчикам и т.п.

      Поднимите цены. У Вас хорошие работы.

      За ведение блога точно никому платить не нужно. Блог имеет смысл только в том случае, если Вы ведете его лично.

  8. Сергей Макельский пишет:

    Спасибо Вам за интересный материал.
    Хочу добавить, что по моему опыту общение с клиентом только через менеджеров – не лучший вариант. Более того, считаю это проблемой.
    Задача менеджера студии – продать (не важно что).
    Задача менеджера клиента – чтоб его похвалил начальник.
    Поэтому первый будет “впаривать” любой дизайн, а второй испугается принять рискованный, творческий вариант (за “требовательность” его не будут ругать).
    Настоящие доверительные отношения и интересные творческие проекты возникают только если руководители агентства и клиента общаются напрямую.
    Разумеется, это лишь мое мнение.

    • Руслан Краснов пишет:

      Сергей, спасибо за отклик! По поводу менеджеров. Все зависит от уровня развития бизнеса. Я тоже раньше считал, что лучше самому общаться с клиентами. Но так было до тех пор, пока я не нашел людей, которые это делают лучше меня. Кроме этого, сегодня я физически не могу общаться со всеми клиентами нашей студии. Во-первых, их много. А во-вторых, я люблю путешествовать, а не проводить все свое время на переговорах.

      Вы воспринимаете менеджеров как роботов. Задача менеджера – продать не любой дизайн, а наш дизайн. Оценкой качества дизайна занимается арт-директор, а не менеджер. И если арт-директор считает, что это хорошо, тогда менеджер должен убедить в этом клиента.

      Соглашусь с тем, что общение с руководителем компании может привести к интересному творческому результату. Но в этом случае придется забыть про эффективность проекта. Наша работа требует участия заказчика на многих этапах, нам нужно оперативно получать информацию, согласовывать и уточнять массу деталей. У руководителя чаще всего нет на это времени, поэтому такие проекты делаются в несколько раз дольше.

      В целом надо понимать, что дизайн – это услуга. Наша цель не самовыразиться, а решить задачу клиента. Парадокс в том, что при таком подходе дизайн получается самый классный.

  9. Сергей Макельский пишет:

    Абсолютно согласен с Вами, Руслан, что дизайн должен решать конкретную задачу клиента. И с тем, что в этом случае дизайн получается интересный, творческий. Это самый лучший вариант.
    Вопрос в том, какими средствами достичь такого взаимопонимания с клиентом.
    Вы говорите о менеджерах-профессионалах, способных вникнуть в специфику бизнеса клиента и грамотно поставить задачу своим дизайнерам.
    Я сталкивался с такими менеджерами, но редко.
    Чаще арт-директорам (и мне в том числе) приходится самим общаться с клиентом, чтобы наладить правильную коммуникацию. В рекламных агентствах, в которых я работал, арт-директора присутствовали и при получения задания, и при продаже готового продукта клиенту. И творческие директора делали то же самое, если заказ крупный.
    Вот почему я говорю о необходимости участия руководителей в важных проектах. Стратегические вопросы (выбор творческой идеи) решают они. Менеджеры отрабатывают текущие тактические задачи.
    И в этом я вижу специфику творческого бизнеса, который как Вы правильно пишите, отличается от традиционного. В дизайнерском бизнесе важна “харизма творческого отдела”. Именно она вызывает доверие и любовь клиента. Именно за ее решения клиент готов платить “любые деньги”.
    Впрочем, у Вас есть работающий творческий бизнес, а у меня пока нет.
    Если Вы нашли менеджеров, обеспечивающих ведение бизнеса без Вашего участия, мне есть чему у Вас поучиться! 🙂

    • Руслан Краснов пишет:

      Сергей, да, арт-директор должен общаться с клиентом.

      Различие наших взглядов на рабочий процесс связано с различием наших ролей. Я не арт-директор. И я даже не дизайнер. Я руководитель студии и в прошлом тот самый менеджер. И я один из немногих людей в нашей студии, кто не умеет делать дизайн. И в этом… внимание… мое самое главное преимущество! Почему?

      Потому что в этом случае мне приходится прокачивать не навык дизайна, а навык организации процесса, результатом которого становится классный дизайн. Я креативный человек. Говорю это без ложной скромности, так как вижу результаты. Но моя креативность работает на бизнес, а не на дизайн. Поэтому мой блог называется БИЗНЕС для творческих людей.

      Хочешь сделать хорошо – сделай это сам. Эту фразу часто произносят дизайнеры. Но ее практически никогда не произносят руководители, бизнесмены или предприниматели. Посмотрите статью по ссылке ниже, в ней я описал свой подход, который не раскрою в коротком комментарии. http://rukrasnov.ru/post/hand-made-business/

  10. Игорь Дзюба пишет:

    Отличный пост о любви:) Руслан, ты хороший психолог! Я знал про вышеописанные условия в отдельности, но эта статья помогла объединить эти знания в целостную картинку! Спасибо, статья супер!

  11. Павел пишет:

    Отличнейшая статья, я согласен от точки до точки! Даже усилить некоторые места можно. Каждому – на свой лад ))

  12. отделочные работы пишет:

    Наткнулся случайно на Ваш блог. Теперь стану постоянно просматривать. Надеюсь, не разочаруете и дальше

  13. Юрий Краснощёк пишет:

    Спасибо большое, Руслан за статьи которые вы посоветовали.
    Буду вникать, и стараться делать как написано.
    С уважением, Краснощёк Юрий.

  14. школа-театр Сергея Базарова пишет:

    Восхитительно

  15. цены курьерской службы пишет:

    Подскажите, можно ли разместить на своем сайте данный пост?

  16. Змеи в Тайланде пишет:

    Просто спасибо, за красивые мысли вслух

Несмотря на то что термин «ландшафтный дизайн» появился в прошлом столетии, сама деятельность по благоустройству территории была известна еще с древних времен. Востребованы эти услуги и сейчас. Если все правильно организовать, компания по благоустройству придомовой территории не останется без клиентов и сможет приносить хороший доход.

Особенности бизнеса

Актуальность

Актуальность ландшафтных услуг с каждым годом только увеличивается вместе с ростом частного сектора. Все чаще люди хотят видеть рядом со своим загородным домом, коттеджем или таунхаусом ухоженные клумбы, фонтанчики, скамейки, кустарники и деревья. Но создать максимально удобную и красивую придомовую территорию под силу только профессионалам с соответствующим опытом и образованием.

Начать свой бизнес в области предоставления таких услуг – это серьезный шаг, который требует грамотной проработки и планирования. Очень важно хорошо представлять деятельность будущей организации, а также разработать бизнес-план студии ландшафтного дизайна. После этого станет понятно, с чего начинать бизнес.

Фактор сезонности

Данный вид деятельности имеет ярко выраженную сезонность. Правда, несмотря на то что основные заказы начинают поступать с апреля, готовиться к теплому сезону стоит уже после Нового года.

Оценка рисков

Предпринимательская деятельность по благоустройству территории считается бизнесом с невысоким риском благодаря минимальным инвестициям и высокому спросу. К основным факторам риска относятся:

  1. Кассовые разрывы в межсезонье. Финансовые трудности, связанные с падением спроса зимой, можно сгладить оптимизацией ежемесячных расходов.
  2. Нарушение сроков сдачи объекта по вине партнеров. Данных рисков можно избежать, если более тщательно подходить к выбору контрагентов.
  3. Сбой компьютерной программы и, как следствие, потеря важной рабочей информации. Во избежание такой ситуации рекомендуется создавать архивы на внешних электронных носителях.
  4. Формирование негативного образа компании, отрицательные отзывы в интернете. Регулярное отслеживание результатов и манеры общения персонала, учет менталитета посетителей помогут избежать недовольства клиентов.
  5. Падение доходов населения сгладят акции и антикризисные предложения.

Организационный план

Регистрация деятельности

Если планируется самостоятельно оказывать услуги, можно зарегистрировать деятельность как индивидуальный предприниматель. Для этого нужно подать в налоговую инспекцию копию паспорта, заявление по форме Р21001, квитанцию об оплате пошлины в размере 800 рублей.

При участии нескольких учредителей лучше открыть общество с ограниченной ответственностью, обратившись в налоговую инспекцию со следующими документами:

  • устав в двух экземплярах;
  • заявление на регистрацию по форме Р11001;
  • протокол собрания учредителей;
  • гарантийное письмо от арендодателя;
  • квитанция об оплате государственной пошлины в размере 4000 рублей;
  • решение о создании общества с ограниченной ответственностью.

После регистрации бизнеса желательно сразу перейти на упрощенную систему налогообложения, чтобы платить 6% с доходов. Для этого в налоговой инспекции следует заполнить специальное заявление.

Анализ конкурентов и целевой аудитории

потенциал потребителей услуг ландшафтного дизайна

Следует оценить ситуацию на рынке. Прямыми конкурентами являются компании, осуществляющие аналогичные услуги и специализирующиеся именно на благоустройстве придомовых территорий.

Существует также категория организаций, занимающихся строительством загородных домов, ремонтом помещений, которые предлагают работы по ландшафтному дизайну между делом. Как правило, такие участники рынка не представляют серьезную опасность по причине отсутствия возможностей и нужного количества узких специалистов.

СПРАВКА: Наибольшая конкуренция в сфере ландшафтного дизайна существует в крупнейших городах страны.

Составление перечня услуг по ландшафтному дизайн

Ландшафтный дизайн – это деятельность, направленная на обустройство придомовой территории, с участием особой философии, общей идеи, объединяющей архитектуру строений, ландшафтных элементов и флоры.

В преобразовании участвуют:

Современные предложения по созданию комфортного личного приусадебного пространства достаточно разнообразны.

В базовый перечень услуг по подготовительным и консультационным работам можно включить:

  1. Выезд и первичное обследование территории. В эту категорию работ включены визуальный осмотр и оценка рельефа местности, составление списка существующих насаждений.
  2. Геодезическая съемка территории.
  3. Разработка эскизов. Схематичная зарисовка дизайна территории (вид сверху) без обозначения мелкой деталировки. Иногда к эскизам прилагаются фотографии и зарисовки фрагментов ландшафтного дизайна. Часто клиенту предоставляется на утверждение два-три варианта эскиза на выбор.
  4. Генеральный план работ по ландшафтному дизайну. Документ делается согласно утвержденному заказчиком эскизу с прорисовкой всех существующих и планируемых элементов ландшафта. План предполагает точное соблюдение пропорций и масштаба.
  5. Разбивочные чертежи по каждому элементу территории.
  6. Составление дендроплана с отражением уже имеющихся и планируемых растений. Согласно данному чертежу кустарники и деревья закупаются, а также высаживаются на свои места.
  7. Схема дренажа и ливневой канализации. Этот документ необходим для создания системы по сбору лишней воды на переувлажненных местах участка.
  8. Схема водопровода.
  9. Схема освещения, включающая декоративную подсветку водоемов, кустарников и деревьев, фонарей.
  10. План покрытий, который показывает размещение рулонных газонов, грунта для посадки, брусчатки, арматуры, бетона, песка, щебня, а также помогает рассчитать закупку материалов.
  11. Ведомость по приобретению растений, материалов, ландшафтных элементов.
  12. План вертикального размещения.
  13. Проект системы автоматического полива.
  14. Рекомендации по уходу за садом.
  15. Авторский надзор по благоустройству территории самим заказчиком.
  16. Услуги садовника.

Ниже также будет приведен список базовых работ по благоустройству:

  1. Мощение дорожек и площадок:
  • гравием;
  • щебнем;
  • гранитным отсевом;
  • клинкерным кирпичом;
  • брусчаткой;
  • террасной доской.
  1. Устройство дренажной сети.
  2. Установка системы полива.
  3. Создание альпийской горки.
  4. Устройство декоративных водоемов.
  5. Посадка растений:
  • плодовых деревьев и кустарников;
  • многолетних цветов и трав;
  • хвойных деревьев и кустарников;
  • лиственных деревьев и кустарников.
  1. Устройство клумб и цветников.
  2. Устройство газона:
  • подготовка почвы,
  • посев семян;
  • завоз грунта,
  • внесение удобрений,
  • посадка рассады почвокровных трав;
  • укладка рулонного газона.
  1. Укладка подпорных стенок:
  • из кирпича;
  • из природного камня;
  • из дерева;
  • из бетона.

Клиенты могут заказывать отдельные виды работ либо комплексное обустройство с нуля «под ключ».

Выбор помещения под офис

Для начала работы важно подобрать удобный и удачно расположенный офис, в котором можно будет принимать посетителей и размещать необходимые инструменты и оборудование.

Лучше обустроиться в центре города или около проезжей части с большой проходимостью народа. Также нужно будет продумать возможность проезда и парковки посетителей, выгрузки инвентаря.

Закупка оборудования

Для оснащения офиса понадобится закупить офисную мебель и оргтехнику согласно расчету:

Наименование

Цена

Кол-во

Стоимость

Стол офисный

Кресло компьютерное

Стул для посетителей

Кулер

Нотбук

Принтер

Программное обеспечение

ИТОГО:

Деятельность, предусматривающая проектирование, осуществляется с использованием специальных лицензированных программ. Это существенно облегчает работу дизайнера, но требует определенных затрат на программное обеспечение.

Кроме обустройства помещения для офисной работы, рабочих мест персонала и зоны приема посетителей необходимо купить инструменты, приспособления и оборудование для работы на местности.

Наименование

Цена

Кол-во

Стоимость

Газонокосилка

Пила электрическая

Рубанок электрический

Садовые ножницы

Секатор

Лопата

Вилы

Грабли

Лейка

Бочок

Ведро

Прочий инвентарь

ИТОГО:

Это необходимый минимум, который рекомендуется закупить в самом начале работы. Впоследствии часть прибыли можно будет распределять на приобретение другого инструмента.

Наём сотрудников

В первую очередь необходимо найти опытного ландшафтного дизайнера, имеющего специальное образование. Также понадобятся геодезист, менеджер по работе с посетителями, маркетолог и бухгалтер.

Всю работу на местности под руководством дизайнеров обычно осуществляют разнорабочие.

Штатное расписание будет выглядеть следующим образом:

Должность

Оклад

Кол-во штатных
единиц

Всего

Ландшафтный дизайнер

Менеджер по работе с клиентами

Геодезист

Маркетолог

Бухгалтер

Разнорабочий

Итого оплата ФОТ:

Реклама студии ландшафтного дизайна

Важно привлечь как можно больше посетителей при помощи хорошо продуманной рекламы. Для продвижения услуг по благоустройству ландшафта подойдут следующие мероприятия:

  1. Осуществление «холодных звонков» с последующей рассылкой коммерческих предложений потенциальным заказчикам. Контакты можно найти в интернете или купить готовые базы данных.
  2. Рекламные ролики по местному телевидению, радио, в общественном транспорте.
  3. Распространение листовок.
  4. Использование наружной рекламы.
  5. Продвижение в социальных сетях (Инстаграмм, В контакте, Твиттер, Фейсбук).

Нужно предложить совместную работу на партнерских условиях строительным организациям, дизайнерам интерьера.

Финансовый план

Капиталовложения на старте

Для удачного старта понадобятся инвестиции на общую сумму 378580 рублей.

Статья расхода

Сумма

Регистрация организации

Покупка инвентаря, инструмента,
оборудования

Обустройство офиса

Вывеска

ИТОГО:

Текущие расходы

К текущим расходам можно отнести:

Статья расхода

Цена

Аренда помещения

Коммунальные услуги

Телефонная связь, интернет

Заработная плата

Отчисления в фонды

Налог (6% с дохода)

Банковские услуги

Реклама

Закупка материалов, флоры

Прочие расходы

ИТОГО:

Ожидаемая прибыль и рентабельность

Если начинать деятельность ближе к высокому сезону, можно ожидать довольно высокие ежемесячные доходы, которые помогут окупить первоначальные вложения в течение лета.

Ниже приведены прогнозы прихода денежных средств за услуги ландшафтного дизайна:

Виды работ и услуг

Доход
за месяц

Выезд к заказчику

Обследование территории

Геодезическая съемка территории

Создание комплексного
плана обустройства территории

Создание общего плана с учетом
предварительных эскизов

Создание дендроплана

Схема дренажа и ливневой канализации

Схема водопровода

Схема освещения

План покрытий

Схема вертикального размещения

Проект системы автоматического полива

Авторский надзор

Мощение дорожек

Мощение площадок

Устройство дренажной сети

Мощение дорожек брусчаткой

Установка системы полива

Создание альпийской горки

Устройство декоративных водоемов

Посадка плодовых деревьев
и кустарников

Посадка многолетних цветов и трав

Посадка хвойных деревьев и кустарников

Посадка лиственных деревьев
и кустарников

Устройство клумб и цветников

Подготовка почвы для газона

Посев семян

Завоз грунта

Внесение удобрений

Посадка рассады почвокровных трав

Укладка рулонного газона

Укладка подпорных стенок

ИТОГО:

Из чего следует финансовый результат за месяц 1262940 рублей прибыли и рентабельность 64%.

Бизнес по ландшафтному дизайну считается высокодоходным, несмотря на ярко выраженную сезонность.

Как продавать дизайн: 10 советов от бывшего главы киевской «Студии Лебедева»

02 Июня, 2014, 14:20 7608

Недавно из киевской «Студии Лебедева» ушло много ключевых сотрудников. Сначала уволили главу украинского офиса Александра Солонько, затем — нового и.о. директора Глеба Петрова за Facebook-пост с «бандеровцами». Но «Студия Лебедева» известна не только кадровыми скандалами. Многие дизайнеры знают ее слоган: «Долго. Дорого. Ох…нно». По словам Александра Солонько, в Киеве не соблюдали первый пункт, соблюдали второй, а последний — слишком субъективен, чтобы о нем судить. Делали быстро, продавали дорого. Недавно на лекции в Bibliotech Александр поделился некоторыми советами для дизайнеров о том, как продавать «дорого», при этом не занимаясь «впариванием» проектов потенциальным покупателям.

1. Не «переламывать клиента через колено»

Популярная в фильмах о бизнесе фигура — менеджер-акула продаж, который заключает миллионные сделки, просто позвонив по телефону. Но ведь в фильмах никогда не показывают, что с этими сделками происходит потом, говорит Александр. Если речь идет о дорогом дизайне, его не нужно «впаривать», даже если клиент сам обратился в студию. Если вы видите, что для задач клиента не нужен дорогой дизайн, а что-то попроще, не нужно любыми способами пытаться продать ему проект. Нужно быть честным с клиентом.

Например, если клиент хочет качественный логотип, нужно предупредить его, что над логотипом будет работать команда из пяти-шести человек (ведущий дизайнер, технический дизайнер, арт-директор, менеджер проекта и т.д.). «Если клиент к такому не готов, не готов общаться и участвовать в процессе, я от такого клиента всегда отказывался, сколько бы денег не предлагали», — говорит Александр.

2. Продавать командой

Иногда случается так, что продажник заключает отличный контракт, к примеру, на создание сайта. И когда он передает контракт менеджеру проекта, у того не хватает умений вести проект, и по его вине проект буксует. Клиент недоволен и не возвращается, хотя продажник отлично выполнил свою часть работы. Или же, когда задача ставится дизайнеру, он может ее интерпретировать по-своему, нарисовать красивое решение, но клиенту оно не понравится, и придется перерисовывать несколько раз.

Как решили эту проблему в киевской «Студии Лебедева»? В компании работали внутренние семинары и тренинги: дизайнеры учили маркетологов дизайну, кодеры — программированию, менеджеры по продажам посвящали команду в секреты о том, как продавать. В результате работа команды строилась прозрачно, все могли высказывать идеи по проекту. Кроме того, на последних проектах на презентацию промежуточных результатов обязательно брали дизайнера. «В результате в последних проектах мы с одной итерации продавали логотип и никогда не имели правок по бренд-буку», — рассказывает Александр.

3. Втягивать клиентов в процесс работы над проектом

Если клиент с самого начала понимает, как развивается идея, ему легче принимать окончательное решение. Иногда в студии практиковали метод инсайда: выбирали людей из окружения заказчика — тех, кто имеет на него влияние, и «по-секрету» показывали им фрагменты работы.

4. Доказывать любой тезис, рационализировать субъективное

Восприятие дизайна — очень субъективно и часто связано с эмоциональным откликом. Поэтому всегда нужно предлагать клиенту логические обоснования любого решения, находить как можно больше точных аргументов. К примеру, если заказчик хочет, чтобы основным цветом был зеленый, нужно разобраться: возможно, это его любимый цвет с детства. И доказать, что его целевой аудитории, возможно, нужно другое цветовое решение. Нужно задать вопрос: проект должен нравиться лично вам или людям, которые принесут вам деньги? 90% клиентов выбирают последнее, по словам бывшего главы студии. Но иногда у клиента «включается вкусовщина» и тогда никакими рациональными аргументами о том, что вы опытный, известный дизайнер, его не пронять.

5. Продавать как эксперт

Эра навязывания и ценовой конкуренции уходит в прошлое. Сейчас начинается время экспертных продаж: студии не просто объявляют: «мы эксперты в своем деле». Они начинают собирать отраслевые тусовки, проводить конференции, форумы, тренинги, семинары. Они продают себя, как эксперты на рынке. Это можно сравнить с медициной: домашнего доктора выбирают не по цене, а по экспертизе и рекомендациям знакомых.

С этим связана еще одна особенность рынка дизайна: если люди работают в компании с сильным брендом, они забывают, что клиенты идут на бренд, но работают с людьми. Поэтому в процессе работы стоит рассчитывать не на «магию бренда», а на свою экспертизу и опыт. Суждения о качестве работы будут выносить именно по этим показателям.

6. Правильно работать с негативом

Во время лекции Александр несколько раз подчеркнул, как важно быть с клиентом честным. «Если продаешь продукт, понимаешь, что могут быть сложные моменты. Нужно предупредить о них клиента и попросить его максимально участвовать в процессе в таких моментах», — советует он.

Что делать, если клиенту радикально не нравится решение? В праткике киевской «Студии Лебедева» такой случай был всего один раз, по словам ее бывшего главы. Тогда компания взяла паузу и поменяли менеджера, который вел проект. Затем проект успешно презентовали и продали.

7. Соблюдать сроки

Только один человек имеет право сдвигать сроки, и это — сам заказчик.

Если же у студии — поток заказов, а клиент просит сделать «на вчера», нужно честно объяснить, когда именно студия сможет приступить к работе. Можно предложить разбить проект на несколько этапов, какие-то — выполнить раньше, какие-то — позднее. «Это нормально — объяснить заказчику, что сначала мы должны выполнить обязательства по текущим проектам», — говорит Александр.

8. Всегда работать с человеком, который принимает окончательное решение

«Вы удивитесь, но часто владельцы бизнеса, состоявшиеся, успешные предприниматели как раз с большим интересом участвуют в таких обсуждениях», — говорит Александр. Менеджеров-посредников в студии также старались вовлекать в процесс, сделать из них своих союзников.

9. Проводить презентации по возможности лично

Идеальная ситуация — завлечь клиента на свою территорию, ведь дома и стены помогают. «Мы всегда зовем клиентов в гости. Если не получалось — едем к заказчику», — рассказывает бывший глава студии. Студия никогда не высылала презентации почтой, это правило, которое оговаривалось на первых встречах. Как компромисс: можно провести Skype-конференцию или подготовить презентацию-видеоролик.

10. Если клиент требует скидки, всегда объяснять, чего он не получит

Если заказчик просит сбросить 10% цены, всегда нужно рассказать, чего именно он лишится за эти 10%. Дать понять, что более низкая цена приведет к тому, что он чего-то не получит. Скидка всегда должна быть оправдана и досконально разъяснена.

admin

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Наверх